Тест для ваших продающих менеджеров, продавцов. Какие задают вопросы на собеседовании при приеме на работу продавца консультанта? Как проходить его правильно и как провести? Тест для продавцов консультантов бытовой техники

Для оценки менеджера по продажам, часто используют различные методы. В основном "кейсовый метод", который стал популярен у многих профессионалов. Однако, часто, "ситуационные кейсы" не дают уверенности в правильности выбора менеджера: положительный ответ на кейс, не является гарантией того, что он будет хорошо работать в компании. А вот оценить предподготовку и наличие техники продаж бывает полезно.

В этой статье мы приводим вариант теста, для изначальной оценки уровня менеджера по продажам и наличия у него техники продаж:

Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам: *

1. Аналитика
2. Общение с клиентом
3. Продажи

Комментарии: Правильный ответ -3. У менеджера по продажам не будет возникать сомнений при ответе на этот вопрос.

Основные этапы продаж это: *

1. Знакомство, выявление потребностей, заключение сделки
2. Знакомство, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, заключение сделки
3. Презентация, работа с возражениями, оформление сделки, аналитическая работа

Комментарии: Правильный ответ -2.

При подготовке к продажам используется: *

1. Клиентская база данных
2. Холодный обзвон
3. Данные дебиторской задолженности
4. Все перечисленное
5. Ни одного из перечисленных

Комментарии: Правильные ответы 1,3. Этот вопрос на внимательность менеджера. Холодный обзвон является частью процесса продажи и любой менеджер об этом знает.

Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом: *

1. Продажа
2. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании
3. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.
4. Все перечисленные
5. Ни одно из перечисленных

Комментарии: Здесь все просто. Правильный ответ - 4.

Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?: *

1. Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете
2. Можно познакомиться с девушкой
3. Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте
4. Все перечисленные
5. Никаких

Комментарии: Правильный ответ 3. Однако у нас был кандидат ответивший на этот вопрос ответами 2 и 3. Сейчас молодой человек работает менеджером и получает около 500 тыс.рублей в месяц. Но это скорее исключение из правил, поскольку так на этот вопрос ответил только он один.

Вы открываете продажу обычно: *

1. Знакомством, кратким представлением себя и компании
2. Короткой презентацией своего предложения
3. Поиском потребности, пытаетесь заинтересовать
4. Пытаетесь сразу заключить сделку
5. Все перечисленное
6. Не знаю

Комментарии: Здесь важно соблюдать последовательность этапов продаж. Правильный ответ 1.

Вы продаете оптовую партию продукции. Для уточнения размера отгрузки лучше всего использовать: *

1. уточняющие вопросы
2. Ситуационные вопросы
3. Метод SPIN
4. FAB концепцию
5. Все перечисленное
6. Ни одно из перечисленного

Комментарии: Этот вопрос на квалификацию менеджера и понимание того, сталкивался ли он с подобными ситуациями. Правильный ответ -1. Если кандидат отвечает 5, то он вероятно в принципе не понимает что такое техника продаж.

Основное понимание FAB концепции состоит в:

1. Превращении преимущества товара в выгоду для потребителя
2. Превращении свойств товара в выгоду
3. Превращении свойств товара в его преимущество

FAB концепция - концепция Свойство, Преимущество, Выгода

Комментарии: Суть FAB концепции состоит в превращении свойств товара в выгоду для потребителя. Ответ 2. Ответ на этот вопрос позволяет понять работал ли менеджер в западных компаниях. Такую концепцию в основном изучают на тренингах преимущественно в западных компаниях.

Для проведения грамотной презентации необходимо: *

1. Понимание всех достоинств и недостатков своего товара
2. Понимание потребностей клиента

Для успешного развития любого дела очень важен хороший специалист.

И магазин – не исключение. Объем продаж в рознице во многом зависит от грамотной подачи товара. Поэтому к выбору продавца следует подойти очень внимательно.

Основными качествами, которыми обладает хороший продавец , являются:

— Внешний вид. Не надо забывать, что продавец является лицом магазина. Покупатели охотнее общаются с ухоженными людьми. Если продавец не уделяет особого внимания своей одежде и внешнему виду, то ему, скорее всего, будет все равно, как выглядит его отдел.

— Коммуникабельность. Хороший продавец должен уметь найти индивидуальный подход к каждому клиенту. Он должен быть вежлив, открыт и искренен. Раскованность и говорливость не приветствуются. Есть вероятность того, что такой сотрудник большую часть времени будет проводить за разговорами с другими продавцами.

— Пунктуальность. Очень важное качество. О пунктуальности можно судить по тому, как вовремя пришел претендент на собеседование.

— Способность выявить потребности покупателя и умение убеждать.

— Грамотная речь.

— Компетентность в области товара. Является ли знание товарного ассортимента обязательным.

— Опыт в сфере продаж.

Что касается возраста и пола продавца, то здесь следует исходить из того, на каком виде товара специализируется магазин. К примеру, в отдел нижнего белья или косметики подойдет молодая девушка приятной внешности, в отдел молодежных товаров – продавец помоложе, а в дачные магазины придутся к месту пенсионеры.

После того, как с требованиями к продавцу определились, можно заняться поиском подходящего кандидата.

Ресурсы для поиска кандидатов на вакансию

Интернет – один из наиболее популярных и удобных на сегодняшний день методов. Существует огромное количество сайтов, на которых размещены вакансии. Здесь можно либо самому заняться поиском, либо подать объявление.

Поиск через сотрудников – очень актуальный способ. Никто лучше не порекомендует нового сотрудника, как сами продавцы из числа своих знакомых. Главное, чтобы родственные отношения потом не мешали работе. Родственники – не самый лучший вариант, так как тяжело совмещать родственные и деловые отношения.
Еще один вариант – биржы труда. Плюс в том, что будет предложен большой список кандидатов, минус – тяжело найти достойного.

Объявления в газетах – традиционный и самый простой способ. Достаточно только приобрести газету и можно начинать обзванивать кандидатов по объявлениям. Телефонный разговор, конечно, полной информации не даст, поэтому с окончательным ответом лучше не спешить, а встретиться лично. Прямое общение покажет, насколько хорошо человек ориентируется в области продаж.

Объявление в магазине – очень эффективный способ. Потенциального продавца можно найти и среди клиентов, а могут и сами клиенты, которым по душе ваш магазин, порекомендовать кого-то из своих знакомых.

Кадровое агентство – этот вариант подойдет для тех, у кого нет времени самому искать продавцов. Агентство всю работу сделает за вас, достаточно только предоставить список основных требований. За относительно короткое время агентство подберет соответствующие кандидатуры. Однако такая услуга платная, но зато не придется тратить времени на поиски и многочисленные собеседования.

Проведение оценки соискателей вакансии продавец консультант

Проводя собеседование с кандидатом на вакансию продавец, необходимо узнать о прежнем месте его работы, что входило в его обязанности, какую заработную плату он имел, как складывались отношения с коллегами и начальством, и самое главное, по какой причине было решено сменить рабочее место. Уточнить о возможности рекомендаций с предыдущего места работы.

Обязательно стоит поинтересоваться, почему этот человек захотел работать именно в этом магазине. Также стоит поинтересоваться, какую зарплату он планирует получать. После этого можно озвучить оплату за смену и посмотреть на его реакцию, а потом уже объявить, вашу систему оплаты труда.

Получить более полную информацию о претенденте можно, предложив ему заполнить анкету. Так легче будет судить, что представляет собой человек, а также насколько он грамотен и аккуратен. Кстати, образование в этой профессии особой роли не играет. Порой приятная и улыбчивая девушка, не имеющая опыта, справится с работой лучше, чем опытный, но хмурый продавец.

Проведение автоматизированного тестирования сократит ваши временные затраты на устное собеседование и позволит получить более подробную характеристику соискателя.
В зависимости от вашего желания вы можете применять тестирование по следующим факторам:

1. Личностные характеристики соискателя.
2. Мотивационная направленность соискателя.
3. Профессиональные характеристики и навыки.
4. Необходимые знания отрасли продукции.

Анкеты можно подобрать из бесплатных источников, например — www.gurutestov.ru.

Пример теста для выявления профессиональных характеристик из бесплатных ресурсов.

Тест Олега Макарова для продавцов (www.aeterna.qip.ru/test/view/43348/).

Из платных решений выделяется тест построенный по «кейсовому» принципу от Maintest.

CaseSales — Кейсовый тест для оценки потенциала к продажам (http://maintest.ru/tests/special/casesales/).
Тест оценивает потенциальную эффективность в продажах, выявляет стилевые особенности работы с клиентами, прогнозирует вероятную успешность в различных видах и типах продаж.

Поищите бесплатные тесты в сети Интренет или создайте свой набор проф-тестов.

Можно устроить тестовые задания (игровые кейсы) и посмотреть, кто из соискателей покажет лучшие результаты.

Игровые кейсы: «продай мне (своему конкуренту)» кандидаты пытаются предложить товар или услугу друг другу или рекрутеру. Обращаем внимание на поведение кандидата в процессе продажи.

«Охарактеризуй меня как покупателя» — способности к верной психологической оценке клиента и выборе подхода к построению диалога с клиентом.

Пример проведения отбора кандидата на вакансию «менеджер по продажам»:

В заключение хотелось бы подвести итог:
— Обязательна личная встреча (собеседование) с претендентом.
— Проведите профессиональное тестирование и интервьюирование кандидата.
— Трудоустройство с оплачиваемым испытательным сроком (1-3 месяца). Обычно этого времени достаточно, чтобы человек смог проявить свои профессиональные навыки.
— Провести проверку рекомендаций или обзвонить предыдущие места работы соискателя на выяснение истинных мотивов увольнения, недостоверность или намеренное искажение фактов кандидатом на вакансию, фактов краж, обсчета и т.п.
— Не стоит игнорировать мнения посетителей и других сотрудников о новом продавце.

Когда после проведенного собеседования и тестирования выбор сделан, уместным будет согласовать с новым сотрудником в трудовом договоре график работы, сроки и размеры оплаты труда, штрафы и т.п. Также стоит ознакомить с системой поощрения, например, в виде денежный премий или бонусы.

Рекрутер, проводящий собеседование с кандидатами на должность, должен понимать особенности той или иной профессии.

Продавец это прежде всего посредник, он выступает в роли доверенного лица между тем, кто производит товар и тем, кто его покупает.

Предлагая и передавая конкретный товар клиенту, получая за него деньги, продавец осуществляет сделку купли-продажи.

Работа продавца заключается во взаимодействии с покупателем, знании товара, умении его предложить, правильном осуществлении расчета.

Специализации

Подбор вопросов, тестов, ситуативных и ролевых игр для собеседования рекрутер проводит исходя из специализации требуемой работодателю.

Различают :

• продавцов отпускающих товар , размещающих товар в зале, витринах, стеллажах, консультирующих покупателя, непосредственно осуществляющих сделку;
• продавцов-консультантов , которые предлагают товар покупателю, подсказывают местоположение необходимого товара в торговом зале, консультируют покупателя о свойствах, производителе, товара;
• продавцов-кассиров , производящих расчет за товар с помощью кассового аппарата;
• продавцов активных продаж , которые ищут, изучают потребности клиентов, активно предлагают и рекламируют товар, оказывают психологическое влияние на покупателя.

Отличаются обязанности продавцов работающих в разных условиях: на рынке, в сетевом супермаркете, сельском магазине, бутике, киоске.

Внутри этих двух основных категорий существует своя градация. К продавцу рыбы предъявляются отличные требования, чем к продавцам кулинарных, хлебо-булочных изделий, овощей и фруктов, вино-водочной продукции. А продавец-флорист выполняет дополнительные функции отличные от обязанностей продавца бытовой техники.

Требования

К кандидату на должность продавца предъявляется ряд требований :

1. Продавец несет материальную ответственность, поэтому должен быть не моложе 18 лет. Некоторые работодатели выставляют возрастной ценз до 25- 30 лет, полагая, что соискатель этого возраста способен более активно предлагать товар, легче выдерживает физические нагрузки.
2. Наличие санитарной книжки, хорошее состояние здоровья.
3. Кандидат на должность продавца должен обладать коммуникабельностью, иметь навыки межличностного общения, обладать стерссоустойчивостью, уметь решать конфликтные ситуации.
4. В некоторые торговые организации с круглосуточным, плавающим, ненормированным графиком работы, предпочитают брать продавцов, необремененных семьей и детьми.
5. Аккуратный внешний вид, соответствующий имиджу магазина, грамотная речь, навыки быстрого арифметического счета.
   Хорошая долговременная и оперативная память, внимательность.
6. Законченное среднее образование. Когда проходит собеседование будущий продавец консультант или
   продавец активных продаж, работодатели отдают предпочтение соискателям со средне-специальным, высшим образованием, кандидатам прошедшим тренинги активных продаж, успешного продавца, бесконфликтного общения с клиентом.

Разбор резюме

Работая с резюме кандидатов менеджер по кадром обращает внимание на :

• данные о возрасте, семейном положении, образовании, опыте работы;
• объем представленной информации. Опытные HR-менеджеры считают, что резюме из 3-4 предложений не дает достаточного представления о кандидате, а слишком подробное описание своих достоинств вызывает подозрение в искренности и правдивости кандидата. «Рабочее», правильное резюме умещается на двух страничках печатного текста;
• правописание, стиль изложения, четкость и конкретность информации, навыки работы с компьютером, множительной и копировальной техникой;
• наличие удостоверений о прохождении тренингов, курсов повышения квалификации, рекомендаций с прежнего места работы, характеристики с места учебы;
• адекватное фото;
• перечисленные профессиональные знания, умения, навыки: знание кассового аппарата, правил активных продаж, инкассации денег, ведения учета товара, знание правил выкладки товара;
• психологические черты: аккуратность, вежливость, доброжелательность, оптимизм, внимательность, активность, психологическая устойчивость, не конфликтность, стремление к самообразованию и личностной реализации;
• желательный размер оплаты труда, требования к условиям работы, наличию социальных гарантий и льгот;
• вредные привычки, хобби, увлечения.

Алгоритм собеседования

Собеседование с соискателем на должность продавца чаще всего проводят по стандартной схеме.

Это знакомство, сообщение рекрутером информации о вакансии, требованиях к кандидату, интервью, встречные вопросы кандидата, подведение итогов, назначение времени и места следующей встречи или отказ от дальнейшего сотрудничества.

При отборе продавца в элитный бутик, поиске грамотного продавца-консультанта, сотрудника активных продаж, персонала крупных сетевых компаний все чаще в арсенал методов отбора, кроме собеседования или в качестве его составляющей, включаются: профессиональное, техническое и , ролевые и , решение проблемных задач и кейсов.

Как проходить собеседование на работу продавца консультанта? Тщательно подготовится к нему. А как проводить собеседование при приеме на работу продавца? Ответ тот же.

Вопросы для интервью

Подводя итоги проведенного интервью HR-менеджеры анализируют полученную информацию о культурном уровне соискателя, грамотности, профессиональных компетенциях, психологических особенностях, соответствии требованиям нанимателя, чтобы на сто процентов понимать какие вопросы задавать на собеседовании продавцу консультанту?

Как проходить собеседование на продавца консультанта? Что спрашивают на собеседовании продавцом? Для начала стоит изучить вопросы, которые могут задать . Они формулируются таким образом, чтобы кандидат мог дать развернутый ответ, вынужден был обосновывать свое мнение, выдавал как можно больше личностной информации.

Собеседование на должность продавца консультанта вопросы :

1. ФИО, возраст, образование, семейное положение.
2. Вы раньше работали в сфере торговли?
3. Опишите профессиональные качества продавца?
4. Как вы ведете себе во время семейной ссоры? Если вам нагрубили в транспорте? Магазине?
5. Какие люди вас раздражают?
6. Опишите идеального покупателя?
7. Какой график работы наиболее приемлем для вас?
8. Ваши планы на будущее?
9. Хотели бы вы принять участие в тренингах? Пройти курсы повышения квалификации? Участвовать в конкурсе на лучшего продавца?
10. Какие функциональные обязанности вы исполняете лучше? Что не совсем получается?

Дополнительные вопросы на собеседовании продавца консультанта:

1. Как вы можете оценить ассортимент товара в нашем магазине? Что вы можете рассказать о нем?
2. Приятно ли вам продавать такой товар?
3. Что вы подавали на прошлой работе? Какова была эффективность ваших предложений клиентам?
4. Товары какого качества, производителя, соответствующие нашей ассортиментной линейки, будут, по вашему мнению, пользоваться покупательским спросом? Какая продукция будет «залеживаться»? Почему?
5. Как вы отреагируете если вам вернут товар? Предъявят претензии к качеству продукции?
6. Какую документацию вы вели на прошлом месте работы? Как отчитывались о продажах? Наличии товара? Делали заявки?
7. Задайте мне три вопроса о вашей будущей работе.

Тестирование

При большом количестве претендентов на вакансию или желании заказчика получить высокопрофессионального продавца дополнительно проводят профессиональное и техническое тестирование.

При проведении профессионального тестирования кандидатам предлагают ответить на ряд вопросов о предполагаемом функционале и ассортименте товаров.

А также о способах получения, хранения и передачи денег, оформления отчетности, правилах выкладки товара, сроках хранения, правилах поведения при предъявлении претензий.

На техническом тестировании претендентам предлагают продемонстрировать умение пользоваться кассовым аппаратом, калькулятором, компьютером, копировальной и множительной техникой.

Продавцы бытовой, компьютерной техники, спортивных тренажеров, механических приспособлений для садовых участков могут продемонстрировать работу механизма, проверить работает ли он. Продавца-флориста могут попросить составить букет, красиво упаковать товар.

Психологическое тестирование используют для выявления психологических особенностей претендента: стиля межличностного общения, уровня конфликтности, стрессоустойчивости, трудоспособности, толерантности, уровня внимания, памяти, типа мышления, самооценке, ведущем способе взаимодействия с клиентом.

В пакет наиболее часто используемых методик входят : «Стиль поведения в ситуации выбора», «Конфликтное поведение» К. Томаса, «Модели поведения в конфликте», «Личностный 16-факторный опросник» Р. Кеттелла, «Якоря карьеры» Э. Шейна, «Характер сотрудника» Казанцева-Подлесных-Серовой, цветовой тест Люшера, «Склонности к продажам», «Качества продавца» (Vision Trainings).

Психологическое тестирование должен проводить, интерпретировать, оформлять результаты психолог или специалист прошедший дополнительное обучение.

Нестандартные виды собеседования

Вопросы на собеседовании для продавца консультанта не всегда бывают простыми и однотипными. Кандидату на должность продавца могут предложить решить проблемную задачу, кейс, либо пройти .

Например, сравнить характеристики и обосновать для покупателя разницу цен трех разных смартфонов. Продавец ориентированный на покупателя выяснит у него цель покупки, пожелания и подберет оптимальный вариант. Не обязательно самый дорогой.

Что еще спрашивают на собеседовании продавцом? Собеседование может включать в себя ролевую-игру : мини-презентацию товара, встречу со склочным клиентом.

В крупных компаниях популярно проведение отборочных игр, тренингов продаж для групп из 10-12 претендентов. Во время игры кандидатам предлагается распределить роли, решить задачи, выполнить упражнения, совершить процедуру купли-продажи.

При всей кажущейся обыденности приема нового продавца, личная встреча, беседа с соискателем является определяющим фактором при принятии решения. Именно собеседование дает возможность оценить профессиональные и личные качества, квалификацию, выявить предпочтения. А вы теперь знаете как пройти собеседование на работу продавца консультанта и как провести собеседование при приеме на работу продавца тоже.

Для того, чтобы понять насколько человек подходит для продаж, необходимо сделать анализ характеристик, личностных качеств, способностей и предпочтений человека. Быстрее всего это можно сделать с помощью тестов для продавцов:

Стоимость тестов определяется в соответствии с целями и объемом тестирования!

Применение данных тестов для продавцов позволяет решить четыре важные задачи для компании:

• Подбирать людей, которые лучше всего подходят для работы продавцом
• Выявлять сильных продавцов, которые будут приносить основной объем продаж, и определять чему этих продавцов нужно дальше учить, и как их правильно мотивировать
• Определять, кто из продавцов потенциально подходит для карьерного роста, и может претендовать на позицию старшего продавца или менеджера
• Находить среди продавцов лучших наставников, которые могут обучать продажам, ассортименту и особенностям работы в магазине.

_____________________________________________________________________

Пример: Тест для продавцов и продавцов-консультантов

Тесты для продавцов позволяют в короткий срок оценить насколько продавец разбирается в теории и практике продаж, а также выявить его вероятные склонности к продажам, и дать прогноз о том, как успешно тот или иной продавец будет продавать.

Безусловно, тестирование продавцов, это лишь один из инструментов, который используется для оценки профессионализма продавцов и уровня развития их компетенций. Подобные тесты хорошо зарекомендовали себя в качестве метода для подбора продавцов, использования из перед собеседованиями, а также для возможности самостоятельного анализа продавцами своих знаний. Также при проведении аттестации продавцов, подобные тесты являются необходимыми, но обычно используются в еще более расширенном варианте (включая вопросы ассортимента, регламентов работы магазина, знаний существующего законодательства, продукции конкурентов, а также прав и обязанностей как продавцов, так и покупателей). И еще подобные тесты используются до и после проведения , что позволяет определить эффективность прошедшего обучения.

Предлагаем Вам познакомиться с одним из возможных примеров теста для продавцов. Под каждую ситуацию или задачу такие тесты должны быть адаптированы в соответствии с ключевыми целями тестирования.

Вам нужен тест для вашего магазина? Зайдите в раздел « » и отправьте нам сообщение, или свяжитесь с нами через почту: [email protected] Обратите внимание, что тест для продавцов должен обязательно учитывать специфику вашего магазина, поэтому например, тесты для продавцов одежды будут отличаться от тестов по продажам для продавцов обуви.

Ваши ФИО: Ваш магазин:

Вопрос 1. Что такое личная конверсия в работе продавца? () Соотношение тех кто купил у вас, и тех кто купил у других продавцов () Соотношение тех, кто зашел в магазин и тех, кто примерил обувь () Соотношение между теми кто зашел и теми, кто купил товар у вас () Соотношение между теми кто зашел, и с кем вы установили контакт

Вопрос 2. Перечислите, пожалуйста, этапы продаж, так как они сформулированы в стандартах продаж вашего магазина:

Вопрос 3. Какой главный критерий того, что Вы успешно прошли этап установления контакта с покупателем?

Вопрос 4. Как правильно работать с покупателями «ХХХХХ»-типа?

Вопрос 5. Каких фраз лучше избегать при начале контакта с покупателем?

Вопрос 6. Приведите пример начала разговора с покупателем, используя….

Вопрос 7. Для каких целей используется воронка вопросов?

Вопрос 8. Для чего нужны открытые вопросы в работе ?

Вопрос 9. Какие фразы помогают проверить насколько точно Вы поняли то, что сказал Вам покупатель? (то, что точно выявили его потребности?)

Вопрос 11. Для чего нужна технология презентации «ХХХХХ» Приведите пример:

Вопрос 12. Как продавец может повлиять на используя компоненты невербальной коммуникации? () Задавать открытые вопросы и выслушивать ответы () Стараться подойти к покупателю максимально близко и замедлить дыхание () Использовать улыбку, открытые позы, эмпатию, отзеркаливание () Перейти на доверительные интонации, говорить тише, пристально смотреть

Вопрос 13. Вчем отличие ограничивающих фактов от возражений покупателей?

Вопрос 14. В чем состоит самый главный и незаметный риск в работе любого продавца?

Вопрос 15. В чем смысл правил «Правило 15 минут в день / Правило 21 дня»? Удовлетворять или впаривать товары: зависит от Вас!

Вопрос 16. В каких случаях нужно предлагать клиенту дополнительные и сопутствующие товары? () В случае если клиент сам о них спрашивает () Если это ХХХХ тип клиента () Если клиент уже бывал у Вас ранее () В случае, если… ()Основываясь на таких реакциях покупателя, как

Вопрос 17. Когда следует предлагать клиенту сопутствующие товары и аксессуары? () В конце разговора либо на кассе () Вместе с основного товара () После работы с возражениями () В начале разговора для успешного установления контакта

Вопрос 18. Для предложения дополнительных товаров нужно найти подходящий повод, чтобы заинтересовать покупателя. Приведите примеры нескольких дополнительных товаров и поводы для их покупки: Товар 1:Повод его купить: Товар 2:Повод его купить: Товар 3:Повод его купить: Главные обязанности продавцов:

Вопрос 19. Приведите примеры наводящих вопросов, которые помогут покупателю задуматься о покупке сопутствующего товара (К примеру, что можно спросить у покупателя, чтобы навести его на мысли о покупке средств по уходу за обувью?)

Вопрос 20. В чем причины возражений и сомнений покупателей?

Вопрос 21. Что означает термин «ХХХХние» возражения? Приведите пример возражения и подходящей для него ХХХХХей фразы. Каждый продавец должен пройти !

Вопрос 22. Напишите, как Вы отреагируете на слова клиента «Надо подумать!»:

Вопрос 23. Цена зимних мужских ботинок составляет, к примеру, 5 500 рублей. Покупатель спрашивает у Вас цену. Напишите Ваш ответ покупателю тремя разными методами, которые помогут Вам более привлекательно презентовать данную цену , с учетом его индивидуальных потребностей:

Вопрос 24. Что такое «метод ХХХХХ?». Чем он может помочь продавцу?

Вопрос 25. Какие существуют приемы побуждения клиента к покупке?

Вопрос 26. Как продавцу следует работать с несколькими покупателями / очередью? Вопрос 28. Какой конкурс Вы бы предложили для покупателей Вашего магазина?

Вопрос 29. Какая психологическая установка помогает продавцу конструктивно воспринимать себя и других?

Вопрос 30. Какими фразами можно выразить свое сопереживание клиенту при решении конфликтной ситуации?

Спасибо большое за ваши ответы!

В данном примере теста продемонстрированы вопросы как из общей теории продаж и работы с покупателями в розничном магазине, так и вопросы связанные с преподнесением клиенту конкретного ассортимента (в данном случае, были примеры из ).

Важным аспектом являются методики проверки результатов тестирования, а также оценка полученных результатов. В самом упрощенном варианте тестов для продавцов, используются вопросы с заранее ограниченным выбором вопросов, с наличием одного верного правильного ответа. В более сложных тестах по продажам, допускается наличие в некоторых вопросах нескольких правильных ответов. Иногда в каком-либо вопросе может отсутствовать правильный ответ, и продавцу необходимо догадаться об этом, поставив в таком вопросе прочерк.

Помимо описанных выше способов формулирования вопросов с правильными ответами, довольно высокую эффективность показали тесты, содержащие большое количество открытых вопросов, как в вышеприведенных примерах. Когда продавец-консультант лишен возможности выбора ответов из предложенных вариантов, у него появляется возможность самостоятельно сформулировать свою точку зрения, описать свои мысли, идеи и мнения по тому или иному вопросу, продемонстрировать навыки логического рассуждения и аргументации. Все это позволяет более глубоко оценить уровень знаний и квалификации продавца.

Спасибо за Ваш интерес!

За разработкой тестов для ваших продавцов!

1. Перечислите по порядку 5 этапов продаж в соответствии со стандартами работы компании «Больше чем игрушки»:

Варианты ответов:

• изложение идеи, привлечение внимания, работа с возражениями, заключение сделки, задел на будущее
• Привлечение внимания, изложение идеи, работа с возражениями, заключение сделки, задел на будущее
• Работа с возражениями, привлечение внимания, изложение идеи,заключение сделки, задел на будущее
• работа с возражениями, заключение сделки, задел на будущее, изложение идеи, привлечение внимание
• Привлечение внимания, изложение идеи, работа с возражениями,задел на будущее, заключение сделки

2. Перечислите основные правила управления впечатлением:

Варианты ответов:

• работа с голосом, работа с кассой, работа над своим состоянием, дресс код
• знание техники продаж
• работа с пространством
• работа над своим состоянием, работа с голосом, работа с покупателем, работа с клиентской базой, работа с выкладкой
• Дресс код, работа с голосом, работа с позами и движениями, работа со временем, работа над своим состоянием, работа с пространством
• работа с клиентской базой
• работа со временем
• работа с позами и движениями

3. Перечислите конкурентные преимущества магазина «Больше чем игрушки»:

Варианты ответов:

• Низкие цены
• Клиентоориентированность
• Классификация по возрастам, классификация по развивающим направлениям, планы развития по возрастам, методическая карточка, консультативная поддержка,